VENDER SIN QUE LO PAREZCA
21
Oct

VENDER SIN QUE LO PAREZCA - Módulo 2: LA ENTREVISTA DE VENTAS

Hay que evolucionar y dejar de pensar en las ventas B2B o B2C para centrarnos en las H2H, de humano a humano. La personalidad del vendedor, su conocimiento y su capacidad para solucionar los problemas con el cliente; se ponen en valor en la venta cara a cara, la mejor manera de empatizar con el cliente.

  • La toma de contacto inicial con el cliente:
    • Análisis previo del interlocutor a través de las Redes Sociales.
    • Generar confianza sin abrir la boca.
    • 4 Claves para generar confianza profesional desde el primer momento.
  • Taller de soluciones desde las necesidades del cliente:
    • Trabajar desde el cliente:
      • Un método empático de escucha activa.
      •  Preguntas eficaces desde una orientación cliente.
      • El método SPIN de venta consultiva. Las mejores preguntas.
    •  Parte práctica: El taller de preguntas del Doctor Lionel Logue
  • Taller de la argumentación:
    • Argumentación en Venta personal face to face: Un modelo de argumentación desde lo que espera el cliente, desde los beneficios.
    • Técnica en reuniones de venta por Vídeo-conferencia:
      • Herramientas de video-conferencia: Skype, Zoom y otras.
      • Venderse a través de la video-conferencia: postura corporal, encuadre, luminosidad, audio.
      • Las Webinar: presentación más vídeo conferencia.
    • Técnica argumental: Beneficios + Ventajas + Características.
    • Parte práctica: El taller de argumentos de Nick Naylor.
  • Taller para resolver objeciones del cliente
    • Taller de resolución de las resistencias de los clientes desde los proyectos de los asistentes al programa:
      • ¿Excusas o objerciones?
      • Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio.
      • Técnica del “Sí pero” para enfocarnos al cierre de la venta.
    • Parte práctica: El taller de objeciones de Danny Roma.

 

Formador - ​Miguel Iribertegui Iriguibel

  • Entrenador de Vendedores
  • Consultor de empresas en el Área de Ventas
  • Profesor en ESIC Business & Marketing School.
  • Profesor Asociado de la Universidad Pública de Navarra
  • Senior Manager Program in Digital Business
  • Máster en Dirección y Administración de Empresas.
  • Máster en Gestión Comercial y Marketing.
  • Licenciado en Filosofía y Letras.
  • Más de 10.000 horas de formación empresarial impartidas en diversos sectores.
  • Autor del libro “Vender de Cine”

 

BONIFICABLE POR FUNDAE