ventas, cliente, comercial, negociación, entrevista, fidelización
08
Mar

TALLER III. NEGOCIACIÓN DE VENTAS

PROGRAMA:
Este seminario es 100% práctico. Apenas hay contenido teórico el 90% de las horas se dedicarán a hacer negociaciones con el método del caso.
   o Los siete elementos de la negociación de Harvard.
   o Estrategias negociadoras: competitiva o colaborativa.
   o Necesidades, objetivos y concesiones en una negociación.
   o Táctica de la negociación: el concepto de MAAN.
   o El componente emocional de la negociación.
   o Comunicación verbal y no verbal. La clave en la negociación.
   o Parte práctica: Ejercicios de negociación.

Metodología de la parte práctica:
    Test de Estilo Social: Cada asistente realiza un test para conocer su manera de comportarse ante los demás. Le permitirá conocerse a sí mismo y conocer la manera de interactuar de su interlocutor en una negociación para así predecir sus movimientos y tácticas negociadoras.
    Auto-evaluación de los asistentes.
    Evaluación por parte de los compañeros. Cada asistente se convierte en un coach de su compañero.
    Evaluación del formador: Puntualmente el formador participará en negociaciones y dará cumplido feed-back de lo que observe entre los participantes.

LA METODOLOGÍA
- Dinámico mediante la interacción de alumno-ponente.
- Ejercicios y dinámicas grupales.
- Ejercicios de ventas realizados en pareja (no se harán dramatizaciones en clase ni se grabarán en vídeo).
- Visionado de fragmentos de películas: el cine aplicado a la venta.

El consultor tiene un método que se basa en cuatro patas: ACTIVIDAD: Todo los conceptos deben ensayarse en el aula o fuera de ella. REFERENCIA A LO ADQUIRIDO: parte del punto de partida de los asistentes para adecuar los contenidos y trabajos a las capacidades de los alumnos y no al revés. PRACTICIDAD. Todo el contenido impartido tiene un desarrollo luego útil en el puesto de trabajo y, por último, SIMPLICIDAD: el consultor siempre traslada de una manera sencilla los conceptos para adquirir los máximos conocimientos.

 

PONENTE: Miguel Iribertegui Iriguibel

  • Entrenador de Vendedores
  • Consultor de empresas en el Área de Ventas
  • Profesor en ESIC Business & Marketing School.
  • Profesor Asociado de la Universidad Pública de Navarra
  • Máster en Dirección y Administración de Empresas.
  • Máster en Gestión Comercial y Marketing.
  • Licenciado en Filosofía y Letras.
  • Más de 10.000 horas de formación empresarial impartidas en diversos sectores.

BONIFICABLE POR FUNDAE