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22
Feb

TALLER II. LA ENTREVISTA DE VENTAS DE ÉXITO: EL CAMINO HASTA EL CIERRE DE VENTA

PROGRAMA:
- Las claves de un profesional de la venta: El profesional de la venta o el profesional que vende.
- Un modelo de desarrollo profesional. ¿Qué tiene que tener en cuenta un vendedor? basado en cinco pilares, Modelo CRASH©: Conocimiento, Relación, Actitud, Suerte y Habilidad.
- La toma de contacto inicial con el cliente:
   o Generar confianza sin abrir la boca.
   o 4 Claves para generar confianza profesional desde el primer momento.
- Taller de soluciones desde las necesidades del cliente:
o Trabajar desde el cliente:
       Un método empático de escucha activa.
       Preguntas eficaces desde una orientación cliente.
       El método SPIN para la venta consultiva.
  o Parte práctica: El taller de preguntas del Doctor Lionel Logue
- Taller de la argumentación:
   o Un modelo de argumentación desde lo que espera el cliente, desde los beneficios.
   o Parte práctica: El taller de argumentos de Nick Naylor.
- Taller para resolver objeciones del cliente
   o Taller de resolución de las resistencias de los clientes desde los proyectos de los asistentes al programa:
       Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio.
       Técnica del “Sí pero”.
   o Parte práctica: El taller de objeciones de Danny Roma.
- La teoría del francotirador en el cierre de la venta. Si la venta se centra en el cliente en vez de en el producto, cerrar no es tan difícil.
- Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio. Una técnica que nos va a permitir que la objeción del precio se vea empequeñecida o incluso –por qué no-, que desaparezca.
- Hay que seguir a los clientes, no perseguirlos: Cómo seguir presupuestos con eficacia sin agobiar al cliente.
- Las señales de compra: Cómo distinguir una señal de compra de una objeción del cliente y transformarla en acción de cierre.
- La teoría de la alternativa de elección en el cierre de la venta. Técnicas de venta en el momento crítico: La decisión de compra: un proceso racional o irracional. Los clientes.
    o La Alternativa de Elección para productos industriales: Cómo vender un producto industrial ante los más exigentes directores de compra. ¿Seguro que todas las decisiones son racionales?, ¿o hay algo de irracionalidad?
    o La Alternativa de Elección para servicios: Cómo tangibilizar un servicio. Técnicas de etiquetado y “paquetización” de servicios para hacerlos más atractivos y facilita las elecciones en el momento de la decisión de compra.
    o La Alternativa de Elección para el pequeño comercio: La teoría de la abundancia: mucha oferta atrae al establecimiento pero, una vez dentro del mismo, repele. ¿Cómo darle la vuelta?
    o La Alternativa de Elección para las grandes superficies. ¿Por qué los productos de marca blanca están al lado de los del fabricante?, ¿cuál prefieren vender?, ¿nos manipulan en el punto de venta?
   o La Alternativa de Elección con Smartphone: Las nuevas tecnologías ¿nos ayudan a elegir?, ¿nos complican las cosas?, ¿sirven los foros o nos complican las elecciones?
   o La Alternativa de Elección para todos: para venta on-line, para autónomos, para profesiones liberales, para organizaciones no gubernamentales, para asociaciones, para fundaciones,… para ti.
- Otras técnicas de cierre:
   o El cierre del “cachorrito”.
   o La llave de Nelson.
   o Técnica gallega de cierre.
   o Y más…
- Parte práctica:
   o Ensayo de técnicas de cierre por parejas partiendo de casos reales de los propios asistentes.
   o Evaluación:
       De los propios asistentes: Cada asistente se convierte en un coach de su compañero.
       Del formador: Que participará en las entrevistas y corregirá o aplaudirá las destrezas del participante

PONENTE: Miguel Iribertegui Iriguibel

  • Entrenador de Vendedores
  • Consultor de empresas en el Área de Ventas
  • Profesor en ESIC Business & Marketing School.
  • Profesor Asociado de la Universidad Pública de Navarra
  • Máster en Dirección y Administración de Empresas.
  • Máster en Gestión Comercial y Marketing.
  • Licenciado en Filosofía y Letras.
  • Más de 10.000 horas de formación empresarial impartidas en diversos sectores.