Gestión ventas
15
Oct

GESTIÓN COMERCIAL AVANZADA. CÓMO AYUDAR A TUS CLIENTES A ELEGIRTE COMO LA MEJOR OPCIÓN

Ciclo Formativo para la preparación profesional en venta consultiva orientada a la creación de cuenta nueva y consolidación de cartera actual, especialmente destinado para quienes utilizan o quieran utilizar las relaciones como medio de hacer negocios.

De manera práctica, con multitud de ejemplos reales y con herramientas útiles, los asistentes podrán diseñar y optimizar su proceso de venta, con el objetivo de que esta sea más sencilla y eficiente.

 

OBJETIVOS

Preparación profesional para gestores comerciales B2B.

Incrementar la eficiencia en el proceso de venta.

Atraer y transformar nuevos clientes.

Desarrollar y consolidar el potencial de la cartera actual de clientes.

 

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?

Todo profesional de las ventas (Directores Comerciales, KAM, Jefes de Venta, Gestores de cuenta, Comerciales, etc.) que utilice o quiera utilizar la relaciones y los valores como medio de hacer negocios en entornos B2B.

 

PROGRAMA

MÓDULO 1: 8H - 15 y 20 de octubre

  1. DE LA ESTRATEGIA A LA TÁCTICA COMERCIAL
    1. La venta actitudinal.
    2. La propuesta de valor:
      • Mapa de Cliente.
      • Mapa de producto/servicio.
    3. Nociones en operativa comercial:
      • Ciclos de Cliente.
      • Tipologías y metodologías de venta.
    4. Análisis del mercado potencial en entornos B2B:
      • Segmentación de mercado y caracterización bajo datos fríos y calientes.
      • Determinación del potencial.
      • Fuentes de información.

 

  1. PLAN: OBJETIVOS Y MÉTRICAS CLAVE B2B
    1. Definición de objetivos.
    2. Planificación comercial y mapa operativo.
    3. Indicadores y Ratios de transformación en el proceso comercial B2B.
      • Indicadores clave en el desarrollo de nuevos clientes.
      • Indicadores clave en la gestión y desarrollo de la cartera actual de clientes.
      • Indicadores clave en la transformación de oportunidades.
    4. Herramientas CRM.

 

MÓDULO 2: 4H - 22 de octubre

  1. 3: GENERACIÓN DE NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO B2B
    1. Fuentes de información.
    2. Perfiles comerciales en la venta compleja.
    3. Allbound Marketing y Marketing de francotirador ABM.
    4. Generación de reuniones comerciales:
      • Procedimiento para acciones directas: frías, calientes y templadas.
      • Desarrollo de guiones.
      • Social Selling.
      • Resolución de objeciones en el acceso al cliente.
    5. Cualificación de oportunidades inbound.

 

 

MÓDULO 3: 8H - 27 y 29 de octubre

  1. VENTA CONSULTIVA B2B – PRESENTACIÓN CON NUEVOS CLIENTES.
    1. Conocimientos previos a la reunión comercial:
      • Imagen personal.
      • Lenguaje positivo e higiene verbal.
      • Técnicas de escucha activa comercial.
      • Pautas de actuación profesional.
    2. Estructura para el éxito en la venta consultiva:
      • Liderando la reunión: estructura y control.
      • SPIN Approach: conciencia e interés.
      • Licencia para argumentar con valor.
      • Diseño de argumentarios:
        •         Alineación del valor.
        •         Potenciación de los 4 enfoques: confianza, deseo, emoción e influencia.
      • Detección del interés.
      • Mentalidad, orientación y técnica en el cierre de negociaciones.
      • Cómo resolver, evitar y no provocar objeciones en el cliente.
    3. Seguimiento de oportunidades de venta:
      • Elaboración de propuestas de colaboración.
      • Estructura para la presentación y defensa de propuestas.

 

 

MÓDULO 4: 4H - 03 de noviembre

  1. DESARROLLO DEL POTENCIAL EN LA CARTERA DE CLIENTES
    1. Reflexiones estratégicas.
    2. Situación actual: acciones y esfuerzo VS ventas.
    3. Liderazgo comercial proactivo.
    4. Clasificación de la cartera de clientes bajo índices FRPF.
    5. Acciones de cultivo y expansión de la cartera:
      • Análisis y seguimiento de consumos.
      • Reposición y venta cruzada.
      • Acciones de calidad y prescripción.
      • Estrategias y acciones de fidelización.
    6. Planificación comercial sobre la cartera.
    7. Análisis dinámico de la cartera de clientes.

 

FORMADORES

Luis Miguel López Moreno

Socio y Director de Desarrollo de Negocio de la Consultora Activa Ventas Desarrollo Comercial.

Analista Conductual Profesional DISC.
+ de 18 años de experiencia comercial con equipos, canales de distribución y clientes.
+ de 8.600 reuniones comerciales.
+ de 5 años en Proyectos de desarrollo comercial en entorno PYME y Gran Empresa.
Técnico Especialista Informática de Gestión.
Programa Superior de Claves de Dirección Empresarial.

 

Pedro Bernad Navajas

Socio y Director Ejecutivo de la Consultora Activa Ventas Desarrollo Comercial.
Analista Conductual Profesional DISC.
+ de 11 años de experiencia comercial con equipos, canales de distribución y clientes.
+ de 5.800 reuniones comerciales con clientes y potenciales.
+ de 5 años en Proyectos de desarrollo comercial en entorno PYME y Gran Empresa.
Técnico Superior en Comercio Internacional.
PSMV (Programa Superior de Marketing y Ventas), Universidad de Barcelona.