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08
Nov

CURSO I. ELEMENTOS QUE INTEGRAN EL MÉTODO SELL IT

Deberemos adaptarnos a la personalidad del prospecto/cliente, lo haremos combinado la Metodología DISC, y PNL.
Asimismo aprenderemos a manejar las objeciones argumentando los beneficios claros y directos que nuestro producto o servicio proporcionará a nuestro cliente potencial, aprenderemos a manejar el lenguaje adecuado y a evitar el prohibido a la hora de rebatirlas.
La única forma de diferenciarse de la mayoría de nuestros competidores y de aportar valor diferencial es a través de formación comercial de primera, impartida por un vendedor en activo con un importante bagaje y reconocimiento nacional.

OBJETIVOS:
1.- Conocer el proceso de venta en su totalidad, desde las fases de la venta, hasta el método consultivo.
2.- Aprender a utilizar el lenguaje en términos de beneficios para el cliente, o lo que es lo mismo, a traducir nuestras características en beneficios y estos en ventajas competitivas (Modelo CEBV).
3.- Saber identificar los distintos tipos de personalidad de nuestros compradores para ser más eficientes en nuestro proceso de ventas.
4.- Aprender a utilizar el Lenguaje no Verbal en nuestras visitas para sintonizar con nuestros clientes. Saber cómo situarme en una visita, cómo dar la mano, cómo estimular el hemisferio derecho del cerebro,…
5.- Profundizar en el manejo de las objeciones; tipología, veracidad, lenguaje y cómo rebatirlas.
6.- Facilitar el uso de las técnicas de cierre más poderosas.
7.- Dotar al vendedor de los recursos y herramientas necesarios para incrementar de manera inmediata sus resultados.

PROGRAMA:
  - Argumentación de beneficios; Modelo CEBV. (Características- Emociones- Beneficios- Ventajas).
  - Tipos diferentes de objeciones; identificación objeciones falsas.
  - Tratamiento de objeciones; Lenguaje permitido y prohibido.
  - Presentación de beneficios; Formas diferentes de presentarlos; Modelo VAK, Modelo DISC.
 
- Test DISC.
  - Lenguaje no verbal; Cómo utilizarlo en nuestras visitas de venta.
  - Venta consultiva; Fases. Trabajo de cada una. Creación de un rapport sólido.
  - Caminando hacia el cierre; Fases de la venta, descripción e importancia de cada una de las 6 fases.
  - Un último empujón; 27 técnicas poderosas de cierre.
  - Fundamentos del Storytelling.

PONENTE: Iosu Lázcoz
Es Licenciado en Biología y Máster en Gestión Comercial y Marketing por la Universidad de Navarra. Dispone de la suficiencia investigadora por la Universidad Pública de Navarra.Desde hace 20 años ocupa el puesto Ejecutivo de Grandes Cuentas en Sernatec Hygiene. Puesto en el que ha sido premiado por las multinacionales Sutter Professional y Procter &Gamble Professional durante los últimos 6 años entre 350 vendedores de España y Portugal. Medalla de Oro en la Convención Ibérica celebrada en México en 2016 y Medalla de Oro en la Convención Ibérica celebrada en Malta en 2017.
Durante 18 años ha seleccionado, formado y motivado a equipos de ventas por todo el territorio nacional. Paralelamente realiza funciones de formador y conferenciante sobre motivación, liderazgo, ventas, psicología positiva aplicada a las ventas, optimismo, optitud, y felicidad.
Autor del Método Sell it de 10 pasos.
Actualmente es miembro de 4 plataformas de conferenciantes. En 2012, amplía sus conocimientos en Psicología Positiva, en un Practitioner en Positive Psychology Coaching en el IEPP de Madrid. En 2013 publica su primer libro “Optitud”, presentándolo en La Coruña en el I Congreso de Felicidad en el Trabajo (Segovia, Pamplona, Valencia, Barcelona y Madrid).

BONIFICABLE POR FUNDAE